وفقًا لـ شيت هولمز صاحب كتاب “The Ultimate Sales Machine”، أن آلة المبيعات النهائية تساعد في تشكيل المبيعات، ومساعدة الشركات على نمو أرباحها بشكل قوي. في هذا المقال، سنسلط الضوء على الحقائق الأساسية والاستراتيجيات التي يجب أن تأخذها في عين الاعتبار، وفقًا لما ذكره شيت هولمز في كتابه The Ultimate Sales Machine.
في The Ultimate Sales Machine، يحدد هولمز ويسلط الضوء على اثنتي عشرة استراتيجية رئيسية لتشغيل توربيني للأعمال التجارية الناجحة كآلة مبيعات فعالة. هذه الاستراتيجيات تُركز على تفاصيل، مثل: إدارة الوقت، والتسويق، والتدريب، والتوظيف، وعقد اجتماعات مثمرة.
سوف نعرض في مقالنا هذا بعض من هذه الاستراتيجيات، تابع القراءة لتتعلم هذه الاستراتيجيات، وتُحسن كل جانب من جوانب عملك، وتتعلم كيفية إدارة عملك.
5 استراتيجيات العمل التجاري آلة مبيعات
جدول المحتويات
5 استراتيجيات العمل التجاري آلة مبيعات
الاستراتيجية 1: إدارة الوقت سر المليارديرات
أولى استراتيجيات هولمز تبدأ من خلال تسليط الضوء على استراتيجية إدارة الوقت. تسمح الإدارة الجيدة للوقت للأشخاص بتحسين أفعالهم وتقليل أخطائهم. أنشأ هولمز مخططًا لإدارة الوقت من ست خطوات؛ لمساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من ساعات عملك، من خلال التخلص من الوقت الضائع والخطوات غير الضرورية.
الخطوة الأولى: قاعدة “اتخذ إجراء فوري”
يساعد اتخاذ إجراء فوري مع كل ما تفعله على تجنب الإجراءات المتكررة.
على سبيل المثال، يمكنك استخدام هذه الاستراتيجية عند الرد على رسائل البريد الإلكتروني والتقارير والخطابات والمذكرات.
أولاً خصص وقتًا مناسبًا للعمل على الرد على رسائل البريد الإلكتروني والتقارير والخطابات والشكاوى التي قد تأتيك من العملاء. إذا لم يكن لديك وقت، اترك الأمر على حاله حتى يتوفر لديك الوقت.
الخطوة الثانية: إنشاء قوائم عمل يومية
يساعدك إنشاء قائمة على التركيز على العناصر ذات الأولوية العالية وتنظيم جدول عملك.
يوصي هولمز بعمل قائمة مهام يومية بحد أقصى ستة أشياء مهمة تحتاج إلى إنجازها. ابدأ بقائمة رئيسية بالأشياء التي يجب عليك إكمالها في المستقبل القريب، ثم اختر ستة عناصر لإضافتها إلى قائمتك كل يوم.
الخطوة الثالثة: خصص الوقت
لكل خطة مهمة كم من الوقت ستمنحه لكل مهمة في قائمة المهام الخاصة بك، هذا يضمن أنه يمكنك معالجة جميع العناصر الموجودة في القائمة، مع الأخذ في الاعتبار يجب ألا يتجاوز تخصيص وقتك ليوم عمل عن ست ساعات. لأنك ستحتاج إلى مزيد من الوقت المرن للتعامل مع حالات الطوارئ والمشكلات غير المتوقعة.
الخطوة الرابعة: خطط ليومك
خطط ليومك بالساعة، حتى تتمكن من إنجاز مهامك الست الهامة
الخطوة الخامسة: تحديد أولويات المهام الست الخاصة بك
حتى يتم إنجاز المهمة الأكثر أهمية أولاً. ضع كل عنصر في الفترة الزمنية الصحيحة عندما تخطط ليومك.
الخطوة السادسة: التخلص من الأشياء غير الضرورية
يختتم دليل إدارة الوقت لهولمز بتقديم نصيحة لكل صاحب عمل يرغب في جعل عمله آلة مبيعات “لا تتردد في التخلص من الأشياء التي لا تحتاجها على الإطلاق”.
5 استراتيجيات العمل التجاري آلة مبيعات
الاستراتيجية 2: توظيف الموظفين المتميزين
تدور الاستراتيجية الثانية حول ممارسات التوظيف الخاصة بك.
كيف تقوم باختيار الموظفين لعملك؟
يعرّف هولمز الموظفين المتميزين بأنهم موظفين يتألقون ويستطيعون التصرف حتى في المواقف السيئة بدون تدريب؛ لذلك يجب أن تسعى دائمًا لتوظيف المتميزين، بغض النظر عن حجم نشاطك التجاري أو صغره، أو الوظيفة التي تقوم بالتوظيف فيها.
يحدد هولمز خطوات البحث عن هؤلاء الموظفين وإجراء المقابلات معهم وتوظيفهم؛ لأنهم هم الأساس في دفع شركتك إلى النجاح وزيادة مبيعاتها:
أولاً: ستصمم إعلاناً يجذب نوع الموظفين التي تحتاجها. يقول هولمز: إنك إذا وضعت إعلانًا تطلب فيه عن موظف متوسط الخبرة، فسوف تجذب من هم معدومي ومتوسطي الخبرة، أما إذا وضعت إعلانًا ذا شروط متميزة، فسوف تجذب المتميزين فقط.
ثانياً: عندما يكون لديك عدد قليل من المتقدمين المحتملين، فقد حان الوقت لإجراء المقابلات والتواصل معهم.
ثالثاً: بمجرد حصولك على بعض المعلومات الملموسة من مقدم الطلب حول خلفيته ومهاراته وخبراته، قيم نقاط قوتهم بأسئلة حول تحدياتهم وإنجازاتهم وما يفخرون به. حدد ما إذا كان الشخص يعتمد على نفسه أو واثقًا أو متعاطفًا أو مؤثرًا أو مهيمنًا.
رابعاً: بمجرد أن تشعر أنك وجدت الموظف المثالي، أغلق المقابلة،
لعل خير دليل علي مدى أهمية اختيار موظفين متميزين في زيادة المبيعات ما يتمتع به موظفو Superstar الذين يحظون بثقة كبيرة وإيمان بأنفسهم وقدراتهم، فهم قادرون على النجاح في أي وظيفة، كما يمكنهم نقل عملك إلى أعلى مستوى من المبيعات.
5 استراتيجيات العمل التجاري آلة مبيعات
الاستراتيجية 3: ضع معايير أعلى ووفر تدريب منتظم لرفع أداء موظفيك من أجل فهمًا أفضل لأهداف شركتك.
يمكنك تحسين فهم موظفيك بشكل جذري، من خلال التدريب المعتمد والمنتظم. غالبًا ما يواجه الموظفين مواقف لم يتم تدريبهم عليها، وينتهي بهم الأمر مجرد تخمين ما يجب القيام به، لذلك، يمنحك هولمز نصائح تدريبية لمساعدة موظفيك من أجل تعزيز المعرفة وفسح المجال لممارسة مهارات جديدة؛ لجذب زبائن أكثر. يقول هولمز: إن إجراء تدريب واحد علي سبيل المثال في مجال إدارة الوقت يؤدي إلى تزويد القوى العاملة لديك بالنصائح والحيل، لكن تكرار الدورة التدريبية نفسها كل ثلاثة أشهر يتيح لهم إتقان تقنيات استغلال الوقت في زيادة مبيعات عملك.
يؤكد هولمز أيضًا على ضرورة أهمية اختيار أساليب التدريب الخاصة بك بحكمة، وأن يكون التدريب على شكل محاضرة للموضوعات التي تتضمن الكثير من المعلومات والبيانات، حيث يسمح التدريب على الأسئلة الجماعية لموظفيك بالسعي إلى الوضوح وتكييف المعلومات وفقًا لمسؤولياتهم المحددة، مما يجعل التدريب أكثر تميزًا.
أخيرًا، يعمل التدريب المنتظم على تحسين مهارات موظفيك في المجالات التي تلقوا تدريبًا بشأنها بالفعل. على سبيل المثال، شاهد موظفًا يؤدي مهارة ما، ثم اطرح عليه أسئلة حتى يتمكن من معرفة أين يحتاج إلى تحسين أو تقوية نقاط ضعفه، فالتدريب يساعد موظفيك في الحصول على ملاحظات شخصية والعمل على مناطق ضعفهم الفردية، وكل هذا يصب في زيادة مبيعاتك.
الاستراتيجية 4: إقامة اجتماعات فعالة
يلاحظ هولمز أن معظم اجتماعات الشركات تدور حول توصيل الأخبار أو الأفكار أو المعلومات فقط بين العاملين بأقسامها وبين مدراء الشركة، لذلك فهو يدعي أن كل اجتماع يجب أن يحل مشكلة أو يحسن عمل ما داخل شركتك.
على سبيل المثال، بدلاً من القيام باجتماع للإبلاغ عن وجود انخفاض أو تراجع في رضا العملاء، يجب عليك أقامة اجتماع لتغيير الإجراءات والسياسات المتبعة لتعزيز رضا العملاء.
ويقدم هولمز مجموعة من نصائح من أجل إقامة اجتماعات فعالة على النحو التالي:
- حافظ على تركيز اجتماعاتك بنفس التنسيق في كل مرة.
- ابدأ بكتابة الغرض من الاجتماع على السبورة في شكل سؤال، سيقضي كل موظف ما يقارب الثلاث دقائق في كتابة إجابات على السؤال. بعد ذلك، سيشاركون أفكارهم معك.
- قم بإجراء تصويت لتحديد أفضل الأفكار التي تحل المشكلة.
- دع أفضل الموظفين لديك يجرب الحلول الواعدة أولاً. على سبيل المثال، يمكن لممثل خدمة العملاء المتميز لديك تلقي مكالمة من عميل غير سعيد، ويقدم له حلول اتفقت عليها المجموعة، مثل: تقديم بديل أو استرداد كامل المبلغ.
- إذا حصل هذا على نتائج إيجابية، فشاركه مع ممثلي خدمة العملاء الآخرين للعمل به.
من خلال هذه الخطوات، ستحصل على أقصى استفادة تعزز الأرباح والنجاح.
5 استراتيجيات العمل التجاري آلة مبيعات
الاستراتيجية 5: الضرورات السبع لتحويل عملك إلى آلة مبيعات
كل برنامج تسويق متميز، وفقًا لهولمز، يحتوي على سبعة “أشياء ضرورية” يمكنها تعزيز جهود المبيعات لديك:
الإعلان، معلومات الشركات، البريد المباشر، العلاقات عامة، دراسة السوق، جهات اتصال شخصية، الإنترنت.
أولًا الإعلان:
يجب أن يكون للأعمال التجارية خطة إعلانية قوية للحصول على فرصة للنجاح.
يجب أن يكون الإعلان مُولِّدًا للاستجابة، وجذابًا للانتباه، ومميزًا، ومركّزًا على القيمة، وله دعوة لاتخاذ قرار فوري.
يجب أن يكون إعلانك بارزاً من بين الحشود، من خلال عنوان ملفت للانتباه، على سبيل المثال، يمكن أن يكون العنوان الرئيسي لإعلان للتأمين الصحي كالتالي: “كم ستدفع لإنقاذ حياتك؟”
أخيرًا، يجب أن يحتوي الإعلان الجيد على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء فوري مما يجبر عميلك المحتمل على التصرف سريعاً، علي سبيل المثال “قد يكون الأوان قد فات غدًا، اتصل الآن للحصول على العرض بشحن مجاني”.
ثانيًا العلاقات العامة:
يمكن للعلاقات العامة أيضًا زيادة المبيعات. قم بعرض علامتك التجارية في الصحف والمجلات والبرامج التلفزيونية. لإبراز نشاطك التجاري، ابحث عن الموضوعات المناسبة وقدم محتوى تعليميًا.
على سبيل المثال، يمكن للشركة التي تبيع وجبات خفيفة صحية كتابة مقالات عن مخاطر بدانة الأطفال لإحدى الصحف. وفي نهاية المقال، تعزز جهود التسويق من خلال الإشارة إلى متجرك أو علامتك التجارية كأحد المتاجر التي تبيع طعام صحي يعزز صحة طفلك، ويقي من البدانة.
ثالثًا الإنترنت:
تحتاج أيضًا إلى استخدام الإنترنت، ليس فقط لزيادة المبيعات، بل جذب العملاء المحتملين، وأيضًا لبناء علاقات مع العملاء المحتملين. حيث يؤدي تقديم مقالات تعليمية ورسائل إخبارية أو منتجات مجانية إلى بناء الولاء للعلامة التجارية. مما يساعد المستهلك بشكل طبيعي على التفكير في عملك أولاً عندما يريد شراء منتج.
الخاتمة
أخيراَ وليس آخراً، لا تهمل موقعك الخاص بمتجرك، فدائمًا ينظر العملاء إلى مواقع الويب القائمة على المعلومات على أنها واقعية، وليست مجرد إعلانات عملاقة. قدم معلومات مفيدة عن موقعك لإعطاء هذا التصور، سيعود العملاء ويجلبون الآخرين معهم إلى موقع الويب الخاص بك إذا كان لديك الكثير من المعلومات، وحتمًا سيكون لهذا تأثير قوي على مبيعاتك.
لطلب خدماتنا التسويقية مثل Brand identity هوية العلامة التجارية و Motion graphics الموشن جرافيك و Mobile Apps تطبيق الجوال وغيرها احصل عليها من المتجر او تواصل معانا
المصادر:
كتاب The Ultimate Sales Machine
موقع capitalandgrowth
