كيف تجعل عملك آلة مبيعات متحركة ؟ من المسلّم به قديمًا أن العمل التجاري الناجح يقتضي بالضرورة إرضاء الزبون من خلال تلبية حاجاته ورغباته، ولكن ذلك لا يكفي بالطبع لزيادة مبيعاتك خاصة في ظل هذه الأيام بعد أن أصبحت مهنة البيع أشد صعوبة، عليك أن تعي أن الانطباعات الأولى هي التي تدوم وتعلق في الأذهان، وأن الناس تشتري من بعضهما البعض وتحويل عملك إلى آلة مبيعات قوية، يتحدد وفقاً لمدي جدارتك في تحقيق ذلك.
دعنا نساعدك ببعض الأساليب التي تساعدك في جعل عملك آلة مبيعات متحركة
أساليب لجعل عملك آلة مبيعات متحركة
الأسلوب الأول: أسأل لكي تتعلم
أساس ليس أساليب لجعل عملك آلة مبيعات متحركة فهناك ما يمنع أن تطرح بعض الأسئلة على العملاء فيما يتعلق بخططهم المستقبلية، هذه الأسئلة قد توفر لك كم كبير من المعلومات المفيدة حول المشروعات التي تقوم بها الشركة التي يتعامل معها هؤلاء العملاء، مما يجعلك متقدمًا على منافسيك، ويكون لك الحظ الأكبر في السوق من المبيعات من بينهم.
تقول فريدا كابلان المالكة لشركة Frieda’s Finest إن العمل التجاري الناجح يقوم على ارضاء العميل وتلبية حاجاته والاستجابة لرغباته، فإذا حققت هذه المعادلة، أضمن لك أن يصبح عملك أو متجرك آلة مبيعات “sales machine” قوية، وقد قدمت فريدا كابلان بعض النصائح لتحقيق هذه المعادلة، منها:
عليك أن تستمع إلى العملاء وتلاحظ الكيفية التي يتحدثون بها، ولا تفترض مسبقًا أنك تعرف ما يريدون، أو تعرف جميع مشاكلهم.
عليك الاهتمام بجميع شكاوى العملاء، مهما كانت تلك الشكاوى بسيطة في نظرك فإنها كبيرة في أعينهم، ولا تتركها حتى تجد الحل المناسب، وتتأكد أنه تم إرضاء العميل.
عليك أن تعامل الجميع باحترام شديد، فقد يكون من بينهم في يوم من الأيام من أهم العملاء في الشركة.
لا تجعل العواطف والمشاعر تتداخل في العمل خاصة في تعاملك مع العملاء.
تفقد الشركات الأمريكية سنويًا ما يقارب من 20% من زبائنها القدامى بسبب إهمالها لهم وسعيها وراء عملاء جُدد في سبيل أن تنال أكبر حصة ممكنة من السوق لزيادة مبيعاتها وأرباحها، ولكنها بذلك تعرض نفسها إلى خسارة فئة هامة من الزبائن، ألا وهم الزبائن الدائمين التي من الممكن أن تجني من ورائهم أضعاف الأرباح التي تجنيها من العملاء الجُدد.
يقول Leslie Otten صاحب منتجعًا خاصًا بأدوات التزحلق على الجليد، يخدم المتزلجين في ولاية ماين أنه استخدم كافة الوسائل التسويقية لإنجاح مشروعه بشكل أكبر، وتحويل منتجعه لآلة مبيعات “sales machine” قوية، فقد لجأ إلى تقديم أسعار مخفضة وساعات تزلج أطول وخدمات إضافية وغيرها، من المغريات بغرض استمالة زبائن المنتجعات الأخرى المجاورة، ولكن بالرغم من كل هذه المقومات والحوافز التي قدمها والعمل الشاق، تبين أن أرباحه لم تنمُ، والمبيعات لم تكن على ما يرام، عندئذ اضطر otten إلس إعادة النظر في النهج التسويقي الذي يتبعه، وتبين له أن السبب وراء عدم نمو الأرباح وانخافض مبيعاته هو أن عدد زبائنه القدامى أخد بالتقلص نتيجة الإهمال وقلة الرعاية، كما وجد أن موظفيه بدأوا يستهترون بالزبائن المعتادين، ولم يدر بخلدهم أن هؤلاء الزبائن قد يتحولوا عنهم إلى منافسيهم.
هل أدركت الأن قوة تأثير عملائك القدامى على مبيعاتك؟
الأسلوب الرابع: دائمية الزبون تؤدي إلى زيادة المبيعات
الجدير بالذكر أن الزبون الدائم تتزايد مشترياته، فهناك دراسات تشير إلى أن الربح الذي تجنيه الشركات من عملائها الدائمين أو الأوفياء يتزايد مع الوقت، وخير دليل علي ذلك ما ذكره صاحب أحد مراكز صيانة السيارات، يقول هناك زبون يتعامل مع مركزي منذ أربع سنوات، الأرباح الذي جنيتها من وراء هذا الزبون في السنة الرابعة أكثر من ثلاثة أمثال الربح الذي جنيت منه في السنة الأولى.
وبناء على ذلك، تستطيع كثير من الشركات وأصحاب المتاجر والمشاريع الصغيرة زيادة أرباحهم بما يتراوح ما بين 25% إلى 85% إذا استطاعوا زيادة رصيدهم من الزبائن المتكررين بمعدل 5% فقط.
الأسلوب الخامس: لتكن منافستك منافسة إيجابية
من أهم أساليب جعل عملك آلة مبيعات متحركة أن تتجنب تمامًا أي تعليق سلبي على منافسيك؛ لأنه من الأمور غير المُحببة، والتي تجعل العملاء ينظرون إليك نظرة غير لائقة؛ لأنه إذا كان هؤلاء العملاء قد تعاملوا من قبل مع منافسك، فإنك بتعليقاتك السلبية عنه لا تسيئ إليه وحده، ولكن إلى كل من تعاملوا معه، والتي قد يكون من بينهم أحد عملائك الجُدد، إن تعليقاتك السلبية على منافسيك للعملاء لن يجني سوى الضرر لمتجرك أو علامتك التجارية، فبدلًا من أن تكسب هؤلاء العملاء قد خسرتهم دون أن تدرك.
هل تعرضت من قبل لموقف شعرت فيه أنك بحاجة إلى المزيد من التدريبات على أسس العمل الصحيحة بصفة عامة، وعلى نوعيات المنافسة! أو على كيفية التعامل مع العملاء بصفة خاصة؟ بالطبع قد تعرضت أنت والكثيرين لمثل هذا الموقف لذلك هذا الأسلوب من أهم أساليب جعل عملك آلة مبيعات متحركة
إن جهلك أو قلة معرفتك بمثل هذه الأمور أمرًا ليس في صالحك ولا في صالح عملك، ولا عملائك، ولن تجني من ورائه سوى تقلص مبيعاتك وتراجع أرباحك، إذا كنت حقًا تريد تحويل متجرك أو عملك الخاص إلى آلة مبيعات “sales machine“ لا تتوقف، فكُف عن الأعذار الواهية من عدم وجود وقت كافي وغيرها؛ لأنك فيما بعد ستكون مضطر لإيحاد الوقت اللازم لإصلاح الكثير من الأعمال التي قد تم إتلافها، نتيجة لقلة معرفتك وخبرتك التنافسية.
الاسلوب السابع: انتقِ موظفيك واستثمر في تدريبهم جيدًا
على أرباب العمل أن يدركوا أن مستخدميهم لا سيما أولئك الذين يواجهون الزبائن يوميًا، يمثلون الوجه الحقيقي للشركة، ويقع على عاتقهم إرضاء الزبائن وكسب ولاءهم؛ لذلك عليك كصاحب عمل الاستثمار في تدريبهم، فكما ذكرنا أنهم يمثلون متجرك والخدمة التي تقدمها والعامل الأساسي في كسب العميل وتحويله إلى زبون وفي يتردد دائمًا على متجرك، أو أنه يخرج من متجرك بلا رجعة.
يقول روجر داو نائب رئيس دائرة التسويق والخدمات لمجموعة فنادق mariott، لدينا الأن من النزلاء الذي يقضون ٧٥ ليلة سنويًا في فنادقنا، ويقدر روجر داو أن الزبون الواحد من هؤلاء ينفق أكثر من 125 ألف دولارًا خلال إقامته. لو افترضنا جدلًا بأن ثمانية فقط من هؤلاء النزلاء انتقل إلى فنادق منافسينا بسبب تعامل الموظفين، فهذا يعني أننا سنخسر ما يعادل مليون دولارًا من المبيعات، لذلك وضعت مجموعة Mariott برامج تدريبية لموظفيها؛ لتوعيتهم بأن من واجبهم إرضاء الزبون دومًا وأبدًا من أجل المحافظة عليه.
الأسلوب الثامن: فكر كما يفكر الطبيب الذي يعالج المريض
من أهم أساليب جعل عملك آلة مبيعات متحركة تهدف عملية البيع إلى إشباع رغبة المشتري، والبائع الجيد هو الذي يستطيع أن يبين للمستهلك أو الزبون النفع الذي يجنيه من شراءه السلعة أو خدمة معينة، وهذا يتطلب أن يسأل البائع الأسئلة التي تقوده إلى معرفة حاجات الزبون (العامل الأول في جعل أي عمل آلة مبيعات قوية).
يقول مورتن كوهين أحد مدراء التسويق “تصور نفسك طبيب مبيعات إذا كنت ترغب في جعل شركتك آلة مبيعات (sales machine)”، فوظيفة الطبيب تحديد موضع الألم كي يستطيع وصف العلاج للمريض، والأمر كذلك لكل من يرغب في زيادة مبيعاته.
الخاتمة
أخيرًا الأساليب الفعالة لجعل عملك آلة مبيعات متحركة هذه الأساليب لا تشكل سوى قشور لمئات الأعمال التي يجب عليك القيام بها إذا كنت حقًا تود نجاح عملك وتعزيز مبيعاته .
11 خطأ في الـ Landing Pages هتزود خسارتك لعملاء محتملين
1) ? عدم وجود علامة تجارية واضحة ?
في الغالب ، هتعتقد ان الناس بتبدأ بالعنوان لكن خليني اقولك ان اول حاجة العميل بيلاحظها هي الوان الموقع مش العنوان فعلشان كدة لازم تدي اهتمام كبير جدا جدا لالوان الهوية البصرية الخاصة بالبراند وكل ماتكون الالوان ابسط واهدى كل ما كانت افضل ومريحة لليوزر
2) ? عدم وجود عنوان جاذب او مغري ?
بعدما عميلك المحتمل يشوف الالوان بيبدأ بالقراءة فعدم وجود عنوان او كوبي جاذب هيقلل كتير من نسبة انه يستمر او يكمل في الصفحة فلو هنوضح بمثال بسيط على العنوان الجاذب
“مش ضروري تكتب كلام Creative أوي او تصميم ملوش حل على قد ماهيعود على البيزنس بتاعك بالنفع” من صفحة creative services
العنوان ده ساعدنا على اننا نوصل للعميل هدف الصفحة وايه اللي هو متوقعه مننا ( هنقدم محتوي وتصميمات تعود علي البيزنس بالنفع ).
3) ? عدم وجود عنوان فرعي تحولي ?
العنوان الفرعي مفيد .. مفيد جدا كمان خليني اقولك ان درجة تأثيرة على الاقناع كبيره جدا وخلينا نشوف بمثال:-
“اولى خطوات انشاء براند ناجح .. التصميم السليم للهوية البصرية” من صفحة creative services
دلوقتي كان تركيزنا في العنوان الفرعي هنا اننا نبعت اشارة للعميل انه يبدأ البراند بتاعة بتصميم هوية بصرية سليمة تساعد العملاء المستهدفين في فهم نشاطه والتواصل معاه بشكل كويس
5) ? تنوع الـ CTA في الصفحة الواحدة ?
الاجراء الاساسي اللي المفروض العميل ياخده مش لازم تقولة باكثر من طريقة ده مش هيساعده انه يفهمه على قد ما هيشتته وعقل عميلك لو ارتبك هيبقي صعب عليه انه ياخد القرار فحافظ دايماً على انك توحد الـ Call To Action الخاص بالـ Landing Page علشان توصل لهدفك الاساسي منها.
تخيل معايا كدة يا صديقي انك بدأت تصمم صفحة الهبوط – Landing Page بدون تخطيط فبدأت بقسم الاول الـ Hero بعدها الـ Testimonials ثم نبذه او مقدمة عن الخدمة وبعدها شرحت المشكلة اللي بتعالجها الخدمة وبدأت تقدم الضمانات والـ Call To Action وبعدها حطيت Testimonials تاني.
متخيل معايا الـ emotional scenario اللي هيحصل في دماغ العميل وهو بيمر بكل سيكشن بدأت معاه هادي وبعدها اديته Testimonials ونزلت به للـ Pains اللي بيحس بيها وبعدها بدأت تطمنه وتقوله يشتري منك وبعدها تعرضله الشهادات!! متخيل معايا اللي حصل
بعكس لما تبقي مخطط ليه وتمشي معاه بداية من الـ Hero section بعدها تبدأ تشرحله المشكلة بعدين تقدم خدمتك ونبذه عنك او عن الشركة ثم Testimonials وبعدها الضمانات وتقفل الـ Call To Action
اكيد حسيت بالفرق تخيلها كدة؟ ?
7) ?عدم وجود صور عالية الجودة ?
الناس بتحكم على الكتاب من الغلاف بتاعه .. متستغربش
استخدامك لصور عالية الجودة هيساعد عميلك في انه يقضي وقت اطول في الصفحة ودا هيساعده وهيحسن من قرار الشراء بجانب اهتمامك بالجماليات هيدي عنك انطباع كويس جداً
8) ? عدم استخدام القصة ?
احكي قصة
من اهم الطرق علشان تلزق في دماغ العميل لازم تعمل قصة او حبكة درامية تساعده بسهوله انه يدرك قيمة المنتج او الخدمة اللي بتقدمها ويدرك معاها حجم المشكلة اللي واقع فيها. تخيل معايا كدة شخص بيقولك انا ببيع كذا كذا وسكت وشخص تاني حكالك موقف حصل معاه ( نفس مشكلتك ) وانه استخدم المنتج ده علشان يساعده ويطلعه من المشكلة اللي هو فيها هتفتكر مين اكتر؟
9) ? عدم استخدام الخطوط الصحيحة ?
استخدامك للخط المناسب سواء للعميل او للموضوع بيخلق نوع من التجانس كدة في محتوي الصفحة اصل مش منطقي تكون صفحة هبوط بتخاطب الامهات لمنتج زي قصص اطفال ومستخدم خط مانشيتات الجرائد او خطوط فورمال. علشان كدة هنحاول نتأنى ونختار الفونت السليم المناسب للخدمة والعميل المستهدف.
10) ?عدم وجود ضمان على منتجك او خدمتك ?
انت تعبت وعملت خدمة او منتج هتساعد عميلك في تحسين شغله او حياته فلازم تكون حريص قدر الإمكان على تقديم ضمانات علشان تطمنه اكتر وتشجعه انه يجرب خدمتك او يشتري منتجك وهو مطمئن تماماً ومن اشهر امثلة الضمانات زي 30 يوم لاسترداد للمبلغ او تجربة مجانية 14 يوم وغيره
11) ? صفحة الهبوط او الـ Landing Pages بطيئة في التحميل ?
حسب الدراسات ان اكثر من 50 ٪ من العملاء بيشكو في الجانب الأمني للموقع لما بتكون سرعة الصفحة بطيئة جدا بجانب ان 20٪ من المستخدمين ان لم يكن اكثر بيبتعدو عن المواقع البطيئة فحاول تعالج مشاكل عدم سرعة تحميل صفحات الهبوط الخاصة بمنتجك او خدمتك من خلال:-
ضغط الصور وتحسينها
تصغير ملفات Css & Js
استخدام شبكة CDN
الانتقال لسيرفر افضل اذا كانت هناك مشاكل به
تحديث وترقية الاصدارات البرمجية الخاصة بموقعك سواء كان PHP او غيره
استخدام Lazy load
تمكين التخزين المؤقت
تحسين قواعد البيانات
الخلاصة:-
صفحة الهبوط من الادوات الهامة جدا في عمليات التحويل واهتمامك بالتفاصيل الصغيره بها هيحسن بنسب كبيره جدا في الاداء وزيادة معدلات التحويل اللي هتعود عليك والبيزنس بالنفع والربحية.
فى هذا المقال سوف نوضح لكم 6 طرق فى التسويق العصبي لزيادة مبيعاتك كما أوضحنا في مقالنا السابق أن التسويق العصبي هو أداة قيمة تسمح للشركات بفهم عملائها بشكل أفضل، ويسمح للمسوقين بأن يكونوا أكثر فاعلية مع الخطط الترويجية، ويمنحهم أيضًا نظرة ثاقبة حول المنتجات التي تجذب المستهلكين، مما يفيد كل من الشركات والمشترين؛ لأنه سيعزز تطوير المنتجات وفقًا لتلبية احتياجات المستهلك، وسيعود أيضًا بالفائدة على المستهلكين؛ لأن السوق سيشمل منتجات أكثر ملاءمة لاحتياجاتهم الشخصية، والتي تناسب أنماط حياتهم بشكل أفضل، وأيضًا سوف يعود بالفائدة على المنتجين؛ لأنه من خلال تحسين ملاءمة منتجاتهم للمستهلكين، سيحققون ربحًا أكبر، ويحصلون على رضا أكبر للعملاء.
في هذه المقالة سنتعمق أكثر في كيفية استخدام التسويق العصبي لزيادة مبيعاتك.
من خلال النصائح التالية، يمكنك اكتشاف كيفية تطبيق التسويق العصبي في شركتك؛ لتحقيق المزيد من المبيعات.
من طرق فى التسويق العصبي لزيادة مبيعاتك معرفة ما ينظر إليه المستهلك هو مفتاح أي علامة تجارية أو شركة أو حملة إعلانية، فالطباعة المستخدمة، وإدخال الألوان، وحجم الصور، وموقعها في التكوين، كل شيء يمكن أن يلعب دورًا مهمًا في إنشاء التسلسلات الهرمية للجذب البصري للمستهلك. فمن خلال استكشاف الأنماط في تتبع حركة العين، يمكنك تحديد ما يجذب العملاء في إعلانات أو منتجات معينة أو حتى داخل المتاجر التقليدية. من خلال فهم نظرة عميلك، يمكنك إعادة توجيه انتباههم وتشجيعهم على مشاهدة علامتك التجارية والتفاعل معها.
وفقًا لـ New Neuromarketing، فإن المنتجات ذات الألوان الفاتحة تباع بشكل أفضل عند وضعها على الرف العلوي، بينما تعمل المنتجات ذات الألوان الداكنة بشكل أفضل على الرف السفلي، يمكنك استخدام هذه النتائج لمعرفة كيفية عرض المنتجات الخاص بك على الإنترنت أو في المتجر. ركز على ما يجده العميل جذابًا وتحدث عن رغباته الداخلية.
2) سعر المنتج (استخدم التسعير النفسي):
وطريقة أخرى من طرق فى التسويق العصبي لزيادة مبيعاتك وفقًا لعلم الاقتصاد التقليدي، فإن البشر أو المستهلكين يأخذون قراراتهم الاقتصادية بشكل اقتصادي بحت، ولا يحكمون أي مشاعر، ومن هنا ظهرت الحاجة إلى طريقة تلعب على مشاعر المستهلك دون التقليل من سعر المنتج، وهنا يظهر دور التسعير النفسي، حيث كشفت الأبحاث التسويقية التي تم إجرائها في مجال Psychological pricing أن مجرد تغير طفيف يقوم به خبيرالتسويق أو البائع في أسعار بعض المنتجات قادرٌ على تغيير نفسية المستهلك، مما يجعله يُقدم على اتخاذ قرارات غير عقلانية؛ نتيجة استخدام بعض الأرقام التي لها انطباع نفسي على نفسية المستهلك وقراراته عن غيرها من الأرقام الأخرى. حيث إن وقع هذه الأرقام في نفسية المستهلك تجعلة يشعر بأن سعر المنتج أقل مما عليه في الواقع، على الرغم من أن الفارق قد يكون ضئيل جداً أو منعدم أحيانًا.
على سبيل المثال، لماذا أسعار كثير من المنتجات تنتهي بـ 99، وليس 87، أو 65؟
مثال آخر، لماذا سعر منتج معين 9,99 جنيه وليس 10 جنيهات؟
هذا يرجع إلى استراتيجية charm pricing التي تعتمد على عدم كتابة سعر المنتج كامل كرقم صحيح، لكن نقلل من قيمته جزءًا ضئيلًا جدًا لا يتعدى القرش، وهذا يجعل المستهلك يشعر أن سعر المنتج هو تسعة جنيهات وليس عشر، على الرغم أنه سيدفع عشرة جنيهات للمنتج، وذلك يرجع إلى ميل الدماغ البشري دائمًا في الأسعار إلى التقريب للوحدات الأقل، وميل العين دائمًا إلى رؤية الأسعار من اليسار إلى اليمين، فتعطي اهتمامًا أكبر للرقم الصحيح الأيسر، وتجاهل أو عدم رؤية الأرقام الموجودة على اليمين.
ومن هنا اتجهت العلامات التجارية لاستخدام أساليب الإعلان النفسي “لخداع” المستهلك؛ لزيادة مبيعاتها.
3) استخدم العبارات التحفيزية في صياغة إعلان منتجك أو خدمتك:
وفقًا لـ New Neuromarketing هناك العديد من العبارات والكلمات التي تلعب بشكل نفسي على مشاعر المستهلك، وتجعله يُقدم على الشراء بدون التفكير كثيرًا، وحتى في بعض الأحيان، وإن كان ليس بحاجة لهذا المنتج.
على سبيل المثال:
كلمة مجانًا: المفتاح السحري لجذب المستهلكين للقيام بعملية الشراء، حتى وإن كان هذا الشيء المجاني بسيط جدًا، فالعقول تميل بطبيعتها إلى المكافأة.
عرض لفترة محدودة: يقول أحد مستخدمي Udemy: لقد جعلوني أشتري عددًا كثيرًا من دوراتهم التدريبية نتيجة لهذه الكلمة فقط، فعندما ترى العين عبارة العرض محدودًا، تلقائيًا تعطي إشارات للعقل أنه يجب سرعة التصرف حتى لا تفوت هذه الفرصة باعتقاد أنها الفرصة الأخيرة لاقتناء هذا المنتج، على الرغم من أن العرض قد ينتهي ويتكرر مرة أخرى.
خصومات أو تخفيضات: من أكثر الكلمات المستخدمة قديمًا لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مشترين، فالخصومات شيء يريده الجميع، حتى الأغنياء يريدون تخفيضات، وهو الأمر الذي يجعلهم يشترون كثيرًا من المنتجات، حتى وإن كانوا ليسوا بحاجة إليها في الوقت الحالي.
حصريًا: يرغب الناس دومًا في شراء الخدمات والمنتجات المميزة والمتاحة فقط لمجموعة معينة من الأشخاص، وتلبي كلمة حصريًا هذه الرغبة لديهم، فتدفعهم إلى عملية الشراء.
تُعد العروض التي يسهل قراءتها من أفضل العروض التي يمكنك إرسالها إلى عملائك، وذلك على اعتبار أن العميل قد لا يكون لديه الوقت الكافي لقراءة العروض المعقدة. اجعل عرضك مختصرًا، وفي نفس الوقت فعالاً، إذا كانت هناك بعض المعلومات التي لست متاكدًا مما إذا كان من المناسب تضمينها أم لا، فمن الأفضل عدم تضمينها. قسم العرض إلى نقاط محددة، وتجنب استخدام الجمل الطويلة في عروضك.
( 5 عامل المستهلك كشخص وليس كرقم:
من أهم طرق فى التسويق العصبي لزيادة مبيعاتك يقول 84٪ من العملاء إن معاملتهم كشخص وليس كرقم، أمر مهم للغاية لكسب ولائهم للعلامة التجارية. بعبارة أخرى، يتوقع العملاء أن تتذكر العلامات التجارية أسمائهم وتفضيلاتهم طوال رحلة عملية الشراء. على سبيل المثال، عندما تدخل إلى متجر ما تُحب أن يعاملك صاحب المتجر كما لو أنك العميل الوحيد في العالم، وترغب أن يكون موظف البيع مدرك تمامًا لمصالحتك ويعي جيدًا ما تحتاجه، فمن خلال اللجوء للدافع النفسي يمكنك كصاحب عمل من تلبية كل ما سبق واستغلاله في جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مشترين، في سبيل زيادة مبيعات علاماتك التجارية.
6) لاستخدم الابتسامة وروح الدعابة في تعاملك مع العملاء:
من طرق فى التسويق العصبي لزيادة مبيعاتك لا تقلل من شأن قوة الابتسامة على اتخاذ العميل لقرار الشراء. حيث كشفت مجلة علم الأعصاب أن الأبتسامة تطلق الإندورفين في الدماغ، وتعزز التكاتف والاندماج الاجتماعي.
لذلك يجب على المسوقين ملاحظة ذلك فوفقًا لـ Neuromarketing101، تؤثر صورة الشخص المبتسم على استعداد العميل للإنفاق والإقدام على عملية الشراء.
كما عليك في بعض الأحيان أن تلجأ إلي روح الدعابة، ولكن كن حذرًا، فبعض الحركات التي تكون بريئة من وجهة نظرك، قد تشكل بالنسبة للعميل مصدرًا للقلق والانزعاج، يجعل المستهلك ينصرف عن عملية الشراء وعن متجرك بأكمله.
ما هو التسويق العصبي ( Neuromarketing ) ؟ فى البداية دعنا نحكى لك أنه في الخمسينات، قامت دار النشر المعروفة باسم Mcgraw-Hill Business Publication بوضع إعلان يصور المسؤول عن قسم المشتريات في شركة ما، وهو يجلس وراء مكتبه ويقول مخاطباً مندوب مبيعات إحدى المؤسسات: أولاً لا أعرف من أنت، ثانيًا لم أسمع بشركتك، ثالثًا لا أعرف ما تنتجه شركتك، رابعًا لا أعرف شيئًا عن زبائنكم، خامسًا لا أعرف شيئًا عن سمعة شركتك، والأن قل ما الذي تريد أن تبيعني إياه؟
حصل هذا الإعلان على جائزة بعد ظهوره منذ أكثر من أربعين عامًا ويستحق التوقف عنده؛ لأنه يوضح المهام والتحديات التي تواجهها الشركات اليوم في تحويل مستهلك محتمل إلى زبون محتمل، ومن ثم إلى مشتري، ثم إلى زبون وفي أو دائم، وحاليًا هذا ليس بالأمر الهين، لا سيما وأن المستهلكين في يومنا هذا محاطون بالإعلانات والوسائط التسويقية المنتشرة في كل مكان، إضافة إلى أن المستهلك أصبح كائن معقد لا يقول في كثير من الأحيان ما يفكر فيه أو يفعل ما يقول، ولكن ماذا لو تمكنا من معرفة ما يدور في عقل المستهلك وما يحتاجه وما يؤثر على قراراته الشرائية؟
حينها سنستطيع ارضاء العميل أو المستهلك، ومن ثم تتحقق النظرية السائدة “أن الزبون على استعداد لأن ينفق أكثر ويستهلك أكثر إذا كان راضيًا عن السلعة أو الخدمة”، وهكذا نكون حولناه من خانة المستهلك المحتمل إلى مشتري، وهذا هو المسؤول عنه ما يسمى التسويق العصبي (Neuromarketing).
وفقًا لجيل غريفن في كتابه “طرق كسب الزبائن وزيادة الأرباح”، هناك أربع خطوات لتحويل المستهلك إلى مشتري.
قبل أن تفكر بعرض خدمتك، مهد بالتعريف عن نفسك وعن الشركة التي تمثلها.
يتبنى “ريك باريرا” الخبير في إدارة المبيعات القاعدة التالية “قبل أن تفكر بعرض سلعك أو خدماتك على الزبون المحتمل، مهد بالتعريف عن نفسك وعن الشركة التي تمثلها”، على سبيل المثال، يمهد باريرا قبل زيارته الأولى للزبون بتوجيه ثلاث أو أربع رسائل مختلفة إليه عن طريق البريد.
يقول “باريرا” من خلال تجاربه وفقًا للتسويق العصبي (Neuromarketing): إن الزبون أو المستهلك المحتمل يتصرف على النحو الآتي: حين يتسلم الرسالة الأولى يلقي عليها نظرة سريعة ثم يلقيها جانبًا، وعندما تصله الرسالة الثانية يقول لنفسه: ألم تردني رسالة من هذا الشخص من قبل؟ وحين يتسلم الرسالة الثالثة يبدأ بمراجعة نفسه، وحين يتسلم الرسالة الأخيرة يقول لنفسه “ربما من الأفضل أن أتواصل مع هذا البائع!” ومن هنا يكون عرف الزبون شيئًا عن البائع والشركة التي يمثلها، فالرسائل لم تكن سوى وسيلة يمكنك استخدامها لتكوين بداية علاقة مع الزبون.
قبل الانتقال إلى الخطوة القادمة، عليك أن تعي جيدًا أن النقاط القادمة هي أيضًا العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك وفقًا للتسويق العصبي Neuromarketing
وفر لزبائنك المعلومات التي تفيدهم في اتخاد القرارات الصحيحة وتحسهم على الشراء.
إذا كنت تعمل في ميدان التجارة، فلا شك أن هدفك هو النجاح في مهنتك، وأفضل طريقة لتحقيق هذا الهدف هي أن توفر لزبائنك المعلومات التي تفيدهم في اتخاذ القرار الصحيح وتحسهم على الشراء، وخير مثال على مدى أهمية توفير المعلومات وقدرتها على تحويل المستهلكين إلى مشترين أو منصرفين عن خدمتك ما قالته “شارون ستوري” أحد العاملين في مجال بيع أكياس الترشيح الصناعية حول أحد مقابلاتها مع أصحاب شركات الفولاذ، والتي قد سألها مدير الشركة عدة أسئلة حول الخدمة التي تقدمها، ولكن الأجوبة التي أعطتها لم تكن وافية، وبعض الأسئلة لم تكن مؤهلة للإجابة عن بعضها، بعد عدة أسابيع رتبت ستوري موعدًا آخر مع صاحب الشركة؛ لتزويده بالمعلومات التي كان يريدها، ولكن الفرصة قد ضاعت إذا اشترى الزبون الأكياس من مصدر آخر، بناءً على تجربتها تقول ستوري: عندما يشعر الزبون أو المستهلك بأنك ليس لديك ما يكفي من المعلومات عن عملك، فلا داعي أن تنال ثقته، ولا داعي أن تكون ضمن زبائنه.
كن صادقاً مع الزبون، ولا تكتم شيئًا مهما كان بسيطًا
يجب أن يسعى البائع لاكتساب ثقة الزبون عندما يلتقي به للمرة الأولى، فوفقًا لدراسة نشرتها مؤسسة Forum عن التسويق العصبي أن اللقاء الأول مع المستهلك هو مفتاح الحصول على زبون دائم؛ لأن العقل يبني عليه تعاملاته وقراراته في كل مره يتعامل فيها مع العلامة التجارية فيما بعد، ولعل خير مثال على أهمية الصدق في تحويل المستهلك لمشتري وجذب عملاء جُدد عن طريق هذا المستهلك، ما ذكرته “لينورا هايش” أحد العاملين في قسم المبيعات في شركة American Telco، تقول: رغبت في شراء سيارة جديدة وصادف أن أعجبتها سيارة معروضة في إحدى وكالات السيارات، وكانت السيارة شبة جديدة، فقد استخدمت من قبل موظفي الوكالة، ولكنها تخطى عدادها الـ 3000 ميل الأولى، ولكن البائع لم يخبرني بذلك، على الرغم من أنني قمت بسؤاله إذا كانت الكفالة مطابقة للكفالة التي تمنحها الوكالة مع كل سيارة جديدة وكانت الإجابة “نعم بالتأكيد”، وبالفعل قمت بشراء السيارة، وبعد أسبوعين أخذت السيارة إلى ورشة التصليح التابعة للوكالة، وهناك قيل لها: إن الكفالة لا تغطي هذه الأشياء، فسيارتك قد استخدمت قبل شرائها، وتخطي عدادها الـ 3000 ميل الأولى، وهذه الإصلاحات تكون فقط قبل تخطي الـ 3000 ميل الأولى؛ لذلك الكفالة غير سارية، تقول لينورا هايش: إنها قد فقدت الثقة في هذه الوكالة، على الرغم من أن أجرة التصليح كانت قليلة جدًا، إضافة إلى أنها نقلت تجربتها إلى زملائها ومعارفها، الذين بالتأكيد نقلوها إلى أشخاصًا آخرين، وهكذا أساءت الوكالة إلى سمعتها وضحت بعشرات العملاء المحتملين من خلال عميلة واحدة.
تحدث مع العملاء بصوت جيد وأسلوب لائق
نشرت مجلة علم الأعصاب عن التسويق العصبي دراسة تم إجراؤها على مجموعة من الأشخاص بواسطة علماء الأعصاب؛ للتعرف على مدى تأثير نبرة وحجم الصوت على التأثير على أماكن اتخاذ القرار بالمخ لدى المستهلكين، جاءت النتائج بأن كل من حجم الصوت ونيرته في الحديث يؤثر بما يقارب 40% على من تتحدث معهم بشكل إيجابي أو سلبي وفقًا لنبرتك، لذا عليك باختيار حجم الصوت المناسب للحديث مع كل عميل وفقًا لمدى قرب وبعد المسافة بينكم، إما أن تجعلهم يشعرون بالارتياح عند الحديث معك، أو الاستماع إليك، أو تجعلهم ينصرفون عن متجرك. على سبيل المثال، لا يمكنك التحدث بنبرة صوت عالية لزبون يقف بالقرب منك، فهذه النبرة ستجعله يشعر بأنك تصرخ عليه.
قد ذكرنا في مقالنا السابق “6 طرق لاستخدام التسويق العصبي في زيادة مبيعاتك” مدى قوة الابتسامة في التأثير على القرارات الشرائية للمستهلكين، فغالبًا ما تبدأ العلاقات بين الناس خلال العشرة ثوانِ الأولى من لقائهم؛ فالابتسامة اللطيفة تدل على نوعًا من الدفء، والتي ستساعد في إتمام عملية البيع بالشكل المطلوب، إذا لم تبتسم في وجه العملاء، فإنهم سيشكون في أمرك، وقد يبتعدون عنك، حاول ألا تجعل ابتسامتك تبدو مصطنعة، فلا تضحك بفمك، فإذا ظهرت ابتسامتك مصطنعة فقد ذهب مجهودك هباءً.
الخاتمة
وأخيرًا، يمكن أن يعلمنا التسويق العصبي ( Neuromarketing ) أيضًا العديد من الرؤى التسويقية الأخرى المهمة، مثل تأثير الإعلان على عمليات اتخاذ القرار، وأهمية السعر عند إجراء عملية شرائكما ذكرنا في مقالنا (6 طرق لاستخدام التسويق العصبي Neuromarketing في زيادة مبيعاتك)، أو العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك كما وضحنا في مقالنا هذا عن التسويق العصبي فأمثلة التسويق العصبي موجودة في كل مكان حولنا، ويسهل العثور عليها إذا أخذنا الوقت الكافي للبحث عنها.
وفقًا لـ شيت هولمز صاحب كتاب “The Ultimate Sales Machine”، أن آلة المبيعات النهائية تساعد في تشكيل المبيعات، ومساعدة الشركات على نمو أرباحها بشكل قوي. في هذا المقال، سنسلط الضوء على الحقائق الأساسية والاستراتيجيات التي يجب أن تأخذها في عين الاعتبار، وفقًا لما ذكره شيت هولمز في كتابه The Ultimate Sales Machine.
في The Ultimate Sales Machine، يحدد هولمز ويسلط الضوء على اثنتي عشرة استراتيجية رئيسية لتشغيل توربيني للأعمال التجارية الناجحة كآلة مبيعات فعالة. هذه الاستراتيجيات تُركز على تفاصيل، مثل: إدارة الوقت، والتسويق، والتدريب، والتوظيف، وعقد اجتماعات مثمرة.
سوف نعرض في مقالنا هذا بعض من هذه الاستراتيجيات، تابع القراءة لتتعلم هذه الاستراتيجيات، وتُحسن كل جانب من جوانب عملك، وتتعلم كيفية إدارة عملك.
أولى استراتيجيات هولمز تبدأ من خلال تسليط الضوء على استراتيجية إدارة الوقت. تسمح الإدارة الجيدة للوقت للأشخاص بتحسين أفعالهم وتقليل أخطائهم. أنشأ هولمز مخططًا لإدارة الوقت من ست خطوات؛ لمساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من ساعات عملك، من خلال التخلص من الوقت الضائع والخطوات غير الضرورية.
الخطوة الأولى: قاعدة “اتخذ إجراء فوري”
يساعد اتخاذ إجراء فوري مع كل ما تفعله على تجنب الإجراءات المتكررة.
على سبيل المثال، يمكنك استخدام هذه الاستراتيجية عند الرد على رسائل البريد الإلكتروني والتقارير والخطابات والمذكرات.
أولاً خصص وقتًا مناسبًا للعمل على الرد على رسائل البريد الإلكتروني والتقارير والخطابات والشكاوى التي قد تأتيك من العملاء. إذا لم يكن لديك وقت، اترك الأمر على حاله حتى يتوفر لديك الوقت.
الخطوة الثانية: إنشاء قوائم عمل يومية
يساعدك إنشاء قائمة على التركيز على العناصر ذات الأولوية العالية وتنظيم جدول عملك.
يوصي هولمز بعمل قائمة مهام يومية بحد أقصى ستة أشياء مهمة تحتاج إلى إنجازها. ابدأ بقائمة رئيسية بالأشياء التي يجب عليك إكمالها في المستقبل القريب، ثم اختر ستة عناصر لإضافتها إلى قائمتك كل يوم.
الخطوة الثالثة: خصص الوقت
لكل خطة مهمة كم من الوقت ستمنحه لكل مهمة في قائمة المهام الخاصة بك، هذا يضمن أنه يمكنك معالجة جميع العناصر الموجودة في القائمة، مع الأخذ في الاعتبار يجب ألا يتجاوز تخصيص وقتك ليوم عمل عن ست ساعات. لأنك ستحتاج إلى مزيد من الوقت المرن للتعامل مع حالات الطوارئ والمشكلات غير المتوقعة.
الخطوة الرابعة: خطط ليومك
خطط ليومك بالساعة، حتى تتمكن من إنجاز مهامك الست الهامة
الخطوة الخامسة: تحديد أولويات المهام الست الخاصة بك
حتى يتم إنجاز المهمة الأكثر أهمية أولاً. ضع كل عنصر في الفترة الزمنية الصحيحة عندما تخطط ليومك.
الخطوة السادسة: التخلص من الأشياء غير الضرورية
يختتم دليل إدارة الوقت لهولمز بتقديم نصيحة لكل صاحب عمل يرغب في جعل عمله آلة مبيعات “لا تتردد في التخلص من الأشياء التي لا تحتاجها على الإطلاق”.
تدور الاستراتيجية الثانية حول ممارسات التوظيف الخاصة بك.
كيف تقوم باختيار الموظفين لعملك؟
يعرّف هولمز الموظفين المتميزين بأنهم موظفين يتألقون ويستطيعون التصرف حتى في المواقف السيئة بدون تدريب؛ لذلك يجب أن تسعى دائمًا لتوظيف المتميزين، بغض النظر عن حجم نشاطك التجاري أو صغره، أو الوظيفة التي تقوم بالتوظيف فيها.
يحدد هولمز خطوات البحث عن هؤلاء الموظفين وإجراء المقابلات معهم وتوظيفهم؛ لأنهم هم الأساس في دفع شركتك إلى النجاح وزيادة مبيعاتها:
أولاً: ستصمم إعلاناً يجذب نوع الموظفين التي تحتاجها. يقول هولمز: إنك إذا وضعت إعلانًا تطلب فيه عن موظف متوسط الخبرة، فسوف تجذب من هم معدومي ومتوسطي الخبرة، أما إذا وضعت إعلانًا ذا شروط متميزة، فسوف تجذب المتميزين فقط.
ثانياً: عندما يكون لديك عدد قليل من المتقدمين المحتملين، فقد حان الوقت لإجراء المقابلات والتواصل معهم.
ثالثاً: بمجرد حصولك على بعض المعلومات الملموسة من مقدم الطلب حول خلفيته ومهاراته وخبراته، قيم نقاط قوتهم بأسئلة حول تحدياتهم وإنجازاتهم وما يفخرون به. حدد ما إذا كان الشخص يعتمد على نفسه أو واثقًا أو متعاطفًا أو مؤثرًا أو مهيمنًا.
رابعاً: بمجرد أن تشعر أنك وجدت الموظف المثالي، أغلق المقابلة،
لعل خير دليل علي مدى أهمية اختيار موظفين متميزين في زيادة المبيعات ما يتمتع به موظفو Superstar الذين يحظون بثقة كبيرة وإيمان بأنفسهم وقدراتهم، فهم قادرون على النجاح في أي وظيفة، كما يمكنهم نقل عملك إلى أعلى مستوى من المبيعات.
الاستراتيجية 3: ضع معايير أعلى ووفر تدريب منتظم لرفع أداء موظفيك من أجل فهمًا أفضل لأهداف شركتك.
يمكنك تحسين فهم موظفيك بشكل جذري، من خلال التدريب المعتمد والمنتظم. غالبًا ما يواجه الموظفين مواقف لم يتم تدريبهم عليها، وينتهي بهم الأمر مجرد تخمين ما يجب القيام به، لذلك، يمنحك هولمز نصائح تدريبية لمساعدة موظفيك من أجل تعزيز المعرفة وفسح المجال لممارسة مهارات جديدة؛ لجذب زبائن أكثر. يقول هولمز: إن إجراء تدريب واحد علي سبيل المثال في مجال إدارة الوقت يؤدي إلى تزويد القوى العاملة لديك بالنصائح والحيل، لكن تكرار الدورة التدريبية نفسها كل ثلاثة أشهر يتيح لهم إتقان تقنيات استغلال الوقت في زيادة مبيعات عملك.
يؤكد هولمز أيضًا على ضرورة أهمية اختيار أساليب التدريب الخاصة بك بحكمة، وأن يكون التدريب على شكل محاضرة للموضوعات التي تتضمن الكثير من المعلومات والبيانات، حيث يسمح التدريب على الأسئلة الجماعية لموظفيك بالسعي إلى الوضوح وتكييف المعلومات وفقًا لمسؤولياتهم المحددة، مما يجعل التدريب أكثر تميزًا.
أخيرًا، يعمل التدريب المنتظم على تحسين مهارات موظفيك في المجالات التي تلقوا تدريبًا بشأنها بالفعل. على سبيل المثال، شاهد موظفًا يؤدي مهارة ما، ثم اطرح عليه أسئلة حتى يتمكن من معرفة أين يحتاج إلى تحسين أو تقوية نقاط ضعفه، فالتدريب يساعد موظفيك في الحصول على ملاحظات شخصية والعمل على مناطق ضعفهم الفردية، وكل هذا يصب في زيادة مبيعاتك.
الاستراتيجية 4: إقامة اجتماعات فعالة
يلاحظ هولمز أن معظم اجتماعات الشركات تدور حول توصيل الأخبار أو الأفكار أو المعلومات فقط بين العاملين بأقسامها وبين مدراء الشركة، لذلك فهو يدعي أن كل اجتماع يجب أن يحل مشكلة أو يحسن عمل ما داخل شركتك.
على سبيل المثال، بدلاً من القيام باجتماع للإبلاغ عن وجود انخفاض أو تراجع في رضا العملاء، يجب عليك أقامة اجتماع لتغيير الإجراءات والسياسات المتبعة لتعزيز رضا العملاء.
ويقدم هولمز مجموعة من نصائح من أجل إقامة اجتماعات فعالة على النحو التالي:
حافظ على تركيز اجتماعاتك بنفس التنسيق في كل مرة.
ابدأ بكتابة الغرض من الاجتماع على السبورة في شكل سؤال، سيقضي كل موظف ما يقارب الثلاث دقائق في كتابة إجابات على السؤال. بعد ذلك، سيشاركون أفكارهم معك.
قم بإجراء تصويت لتحديد أفضل الأفكار التي تحل المشكلة.
دع أفضل الموظفين لديك يجرب الحلول الواعدة أولاً. على سبيل المثال، يمكن لممثل خدمة العملاء المتميز لديك تلقي مكالمة من عميل غير سعيد، ويقدم له حلول اتفقت عليها المجموعة، مثل: تقديم بديل أو استرداد كامل المبلغ.
إذا حصل هذا على نتائج إيجابية، فشاركه مع ممثلي خدمة العملاء الآخرين للعمل به.
من خلال هذه الخطوات، ستحصل على أقصى استفادة تعزز الأرباح والنجاح.
الاستراتيجية 5: الضرورات السبع لتحويل عملك إلى آلة مبيعات
كل برنامج تسويق متميز، وفقًا لهولمز، يحتوي على سبعة “أشياء ضرورية” يمكنها تعزيز جهود المبيعات لديك:
الإعلان، معلومات الشركات، البريد المباشر، العلاقات عامة، دراسة السوق، جهات اتصال شخصية، الإنترنت.
أولًا الإعلان:
يجب أن يكون للأعمال التجارية خطة إعلانية قوية للحصول على فرصة للنجاح.
يجب أن يكون الإعلان مُولِّدًا للاستجابة، وجذابًا للانتباه، ومميزًا، ومركّزًا على القيمة، وله دعوة لاتخاذ قرار فوري.
يجب أن يكون إعلانك بارزاً من بين الحشود، من خلال عنوان ملفت للانتباه، على سبيل المثال، يمكن أن يكون العنوان الرئيسي لإعلان للتأمين الصحي كالتالي: “كم ستدفع لإنقاذ حياتك؟”
أخيرًا، يجب أن يحتوي الإعلان الجيد على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء فوري مما يجبر عميلك المحتمل على التصرف سريعاً، علي سبيل المثال “قد يكون الأوان قد فات غدًا، اتصل الآن للحصول على العرض بشحن مجاني”.
ثانيًا العلاقات العامة:
يمكن للعلاقات العامة أيضًا زيادة المبيعات. قم بعرض علامتك التجارية في الصحف والمجلات والبرامج التلفزيونية. لإبراز نشاطك التجاري، ابحث عن الموضوعات المناسبة وقدم محتوى تعليميًا.
على سبيل المثال، يمكن للشركة التي تبيع وجبات خفيفة صحية كتابة مقالات عن مخاطر بدانة الأطفال لإحدى الصحف. وفي نهاية المقال، تعزز جهود التسويق من خلال الإشارة إلى متجرك أو علامتك التجارية كأحد المتاجر التي تبيع طعام صحي يعزز صحة طفلك، ويقي من البدانة.
ثالثًا الإنترنت:
تحتاج أيضًا إلى استخدام الإنترنت، ليس فقط لزيادة المبيعات، بل جذب العملاء المحتملين، وأيضًا لبناء علاقات مع العملاء المحتملين. حيث يؤدي تقديم مقالات تعليمية ورسائل إخبارية أو منتجات مجانية إلى بناء الولاء للعلامة التجارية. مما يساعد المستهلك بشكل طبيعي على التفكير في عملك أولاً عندما يريد شراء منتج.
الخاتمة
أخيراَ وليس آخراً، لا تهمل موقعك الخاص بمتجرك، فدائمًا ينظر العملاء إلى مواقع الويب القائمة على المعلومات على أنها واقعية، وليست مجرد إعلانات عملاقة. قدم معلومات مفيدة عن موقعك لإعطاء هذا التصور، سيعود العملاء ويجلبون الآخرين معهم إلى موقع الويب الخاص بك إذا كان لديك الكثير من المعلومات، وحتمًا سيكون لهذا تأثير قوي على مبيعاتك.
هناك الكثير من المنصات والوسائط التي يمكنك استخدامها اليوم للمساعدة في زيادة مبيعاتك. ومع ذلك، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك هو الرائد في جهود التسويق الخاصة بك عبر الإنترنت، حيث تشير الأبحاث إلى أن معظم العملاء المحتملين يرغبون في عدم الكشف عن هويتهم خلال ثلثي عملية الشراء. لكن الحصول على اسم العميل المحتمل وعنوان بريده الإلكتروني في وقت مبكر هو أحد المفاتيح الأولى لتحويل موقع الويب الخاص بك إلى آلة مبيعات Sales machine.
دعنا نلقي نظرة على كيفية تحويل موقع الويب الخاص بك إلى آلة مبيعات ( Sales machine ).
قم بإنشاء تصميم ويب جيد لموقعك ( انشاء موقع الكتروني )
انشاء موقع الكتروني فوفقًا لـ Google، يستغرق المستخدمين أقل من 50 ثانية لتكوين رأي حول موقعك، لذلك يجب أن يكون تصميم موقعك يعبر بصريًا عن هوية الموقع، حيث إن التصميم المخيب أو الرديء لن يتمكن من الاحتفاظ بهم لفترة كافية، لترسيخ اهتمامهم حول منتجاتك أو خدماتك، وهو الأمر الذي يجعل عمل مدير المبيعات أو فريق التسويق الخاص بك عديم الفائدة.
تأكد من أن موقع الويب الخاص بك ليس مناسب لأجهزة الكمبيوتر فقط، ولكن أيضًا مستجيب لمن يستخدمون الهواتف. ما يقرب من 60٪ من عمليات البحث عبر الإنترنت تأتي الآن من الأجهزة المحمولة. وبسبب هذا، أصبحت استجابة الأجهزة المحمولة عنصرًا أساسيًا في تصميم الويب. حيث يُعد الهاتف طريقة رائعة لتقديم شركتك إلى جمهور جديد تمامًا، أو حتى لتعزيز علامتك التجارية مع العملاء الحاليين، الذين هم أيضًا من مستخدمي الهواتف. إذا كان موقع الويب الخاص بك لا يستجيب لمن يستخدمون الهواتف، فهذا يقلل من تجربة المستخدم ويؤثر على أرباحك، والأسوأ من ذلك، أنهم سيتحولون إلى منافسك لحل مشاكلهم!
لذلك من الضروري أن يكون موقعك على الويب متوافقًا مع مستخدمي الهاتف المحمول؛ حتى يتمكن العملاء المحتملين من التصفح والعثور على المعلومات، سواء كانوا يستخدمون هاتفًا أو جهازًا لوحيًا أو جهاز كمبيوتر محمولًا.
8 طرق لتحويل موقعك إلى Sales machine قوية
احرص على أن يكون موقع الويب الخاص بك بسيطًا.
خير الكلام ماقل ودل. تزدحم مواقع الويب بكميات كبيرة من المعلومات والصور غير المهمة، وهو الخطأ الذي يقع فيه كثير من المواقع، والنتيجة هي فرار القارئ خلال بضع ثواني.
عليك أن تعي أن القُراء لا يبحثون عن كتب مدرسية. إنهم يبحثون عن إجابات مختصرة وواضحة لمشكلة ما. يريدون أن تفهم الشركة أو الموقع احتياجاتهم ومشاكلهم وتوجههم إلى حلها باختصار، وليس ببحث أو معلومات كثيرة.
بعض الأفكار التي يمكنك اتباعها:
استخدم صورة عالية التأثير بدلاً من مجموعة من الصور رديئة الجودة
تجنب الصور المتحركة المتعددة، مزعجة وتبطء موقعك.
تجنب النسخ، واجعل محتواك حصري من مصادر متعددة.
استخدم الضمير “أنت” أكثر من “نحن”، هذا يحافظ على التركيز على العميل بدلًا منك؛ مما يجعله يشعر بأنه بطل المحتوى، وأنت ببساطة مرشده.
content machineإنشاء محتوى فتشير الإحصائيات أن ما يقرب من 96٪ من الزوار الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين للشراء، ولكن محتوى الموقع الخاص بك قد يحولهم إلى عملاء محتملين أو مشترين، لذلك تأكد من أن موقع الويب الخاص بك يحتوي على محتوى حديث وملائم، ويقدم شيئًا ذو قيمة أكبر لجذب العملاء المحتملين. تذكر أن تفكر مثل عميلك، وليس مثل صاحب العمل. ما هي المعلومات التي يمكن أن تقدمها لهم والتي تلبي احتياجاتهم على الفور؟ بالإجابة على هذا السؤال ستكون قادرًا على تقديم محتوى يجعل المستهلكين على استعداد لتبادل أسمائهم والبريد الإلكتروني الخاص بهم في سبيل الحصول على شيء يريدونه أو يجدون قيمة فيه.
احرص على أن يشمل المحتوى الذي يقدمه موقعك على مقاطع الفيديو.
تشير الدراسات أن وجود مستهلك واحد متحمس يتحدث عن منتجك عبر فيديو أو رسالة، يمكن أن يفوق أي عرض ترويجي آخر قد تفعله. لهذا السبب، يعد الفيديو مهمًا جدًا لموقعك على الويب أو متجرك؛ لأنه يزيد من مشتريات المنتج بنسبة 144٪.
احرص على أن يحتوي موقعك على أنواع مختلفة من العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ أي إجراء.
لكي يكون موقع الويب أداة مبيعات فعالة، ستحتاج إلى عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، ولكن ليس واحدًا فقط. يجب أن يكون لديك عدة أنواع مختلفة من العبارات للمساعدة في جذب الزوار مثل:
اتصل بنا.
اعرف أكثر.
اتصل الأن.
شاركنا رأيك.
سجل اليوم.
انضم لقائمتنا البريدية.
اطلب استشارة.
انقر هنا.
قدم الأن.
اسأل الخبير.
تتبع العملاء المحتملين.
سيساعدك تتبع وتحليل المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون على زيادة مبيعاتك. بمجرد أن تعرف من أين يأتي العملاء المحتملين، يمكنك إجراء تعديلات على موقع الويب الخاص بك وإعلاناتك وكلماتك الرئيسية؛ لتحسين محركات البحث، حتى تستمر في تحقيق أقصى استفادة من موقعك لزيادة مبيعاتك.
8 طرق لتحويل موقعك إلى Sales machine قوية
تقديم ضمان أو سياسة إرجاع مجانية
يجب عليك معرفة الأسباب الأكثر شيوعًا التي تجعل الناس لا يشترون منتجًا أو خدمة منك، ثم يجب عليك معالجة هذه على موقع الويب الخاص بك.
من بين أكثر اعتراضات الأشخاص شيوعًا على الشراء من خلال الإنترنت أنهم يخشون أن يكون المنتج المعلن عنه مختلفًا عما هو في الحقيقية، ولن يعجبهم المنتج أو الخدمة بمجرد رؤيتها أو استخدامها. تتضاعف هذه المخاوف عند ممارسة الأعمال التجارية على الإنترنت؛ لذلك يجب عليك معالجة هذه المشكلة على موقع الويب الخاص بك؛ لتعزيز ثقة زوارك وعملائك في موقعك، في مقابل زيادة مبيعاتك ولكى تتمكن من ارضاء العميل
