الفرق بين المبيعات والتسويق هما من أهم جوانب أي عمل تجاري لكن ما الفرق بين المبيعات والتسويق ولكى نصل الى الفرق معا لابد من معرفة ما هي المبيعات وما هو التسويق؟ فى الأساس وهذا ما سنتناوله معا فى تلك المقالة .
الفرق بين المبيعات والتسويق
ما هي المبيعات وما هو التسويق؟
المبيعات Sales :- هي عملية بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء. إنه ينطوي على بناء علاقات مع العملاء ، وفهم احتياجاتهم ، وتزويدهم بالمنتجات أو الخدمات التي تلبي تلك الاحتياجات.
التسويقmarketing :- هو عملية إنشاء وتقديم الرسائل التي تعزز مصالح شركة أو منتج. إنه ينطوي على خلق الوعي بالمنتج أو الشركة ، وتوليد الاهتمام بالمنتج أو الشركة ، وفي النهاية تشجيع العملاء على شراء المنتج أو الخدمة.
إذن يمكننا القول أن الفرق بين المبيعات Sales والتسويق Marketing يتمثل فى أن المبيعات هي عملية البيع الفعلي للمنتجات أو الخدمات للعملاء أما التسويق هو عملية إنشاء وتقديم الرسائل التي تعزز مصالح شركة أو منتج.
ويعد التسويق ضروريًا لأي عمل تجاري ، حيث يساعد في خلق الوعي بالمنتج أو الشركة ويولد الاهتمام بالمنتج أو الشركة. ومع ذلك ، فإن المبيعات ضرورية أيضًا لأي عمل تجاري ، حيث إنها عملية بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء فعليًا.
الفرق بين المبيعات والتسويق ؟
الفرق بين المبيعات والتسويق هو أن المبيعات تدور حول الإغلاق بمعنى أن العميل يقوم بشراء منتجك مرة واحدة ولا تهتم المبيعات بإنشاء طلب على المنتج ، بينما يتعلق التسويق بإنشاء طلب على منتجك أو خدمتك.
تتعلق المبيعات بالأرقام – كم عدد الصفقات التي تُبرمها ، ومقدار الإيرادات التي تجلبها بينما يدور التسويق حول إنشاء علاقة قوية بينك وبين عملائك وبناء الولاء لمنتجك أو شركتك.
تتعلق المبيعات بالدفع بمنتجك ، بينما يتعلق التسويق بتثقيف الناس حول فوائد منتجك.
المبيعات هي لعبة قصيرة المدى ، في حين أن التسويق هو استثمار طويل الأمد.
تتعلق المبيعات بإجراء عملية بيع ، بينما يتعلق التسويق ببناء علامة تجارية.
تتعلق المبيعات بإتمام صفقة ، بينما يتعلق التسويق بخلق حاجة لمنتجك.
تتعلق المبيعات بتحقيق أهدافك ، بينما يتعلق التسويق بتلبية احتياجات عملائك.
تتعلق المبيعات بجعل العميل يشتري الآن ، بينما يتعلق التسويق بجعل العميل يشتري في المستقبل.
تهدف المبيعات بالفوز بالصفقة ، بينما يهدف التسويق الى كسب العميل.
تتعلق المبيعات بإغلاق عملية البيع ، بينما يتعلق التسويق بفتح الباب أمام عملاء جدد.
الفرق بين المبيعات والتسويق
أهمية التسويق والمبيعات
عندما يتعلق الأمر بنشاط تجاري ، من الضروري أن يكون لديك فريق تسويق ومبيعات قوي من أجل تحقيق النجاح المطلوب والتسويق هو ما يولد الاهتمام بشركة ما ومنتجاتها أو خدماتها ، بينما المبيعات هي ما تحول هذا الاهتمام إلى إيرادات. لا يمكن أن تستمر الأعمال التجارية بدون استراتيجية تسويق ومبيعات جيدة لذلك من الضروري أن يكون لديك استراتيجية تسويق جيدة لجذب عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين. ومن المهم ايضا أن يكون لديك استراتيجية مبيعات جيدة من أجل زيادة الأرباح وتنمية الأعمال التجارية. لذلك لا يمكن أن تستمر الأعمال التجارية بدون استراتيجية تسويق ومبيعات جيدة معا وسوف نوضح لكن بعض من أهمية المبيعات والتسويق معا :-
التسويق والمبيعات جانبان أساسيان لأي عمل تجاري. من خلال فهم الفرق بين التسويق والمبيعات ، وفهم أهمية كل من التسويق والمبيعات ، يمكن للشركات أن تحقق أهدافها وتحقيق إنتشار واسع وارباح عالية فلا يمكن أن تستمر الأعمال التجارية بدون استراتيجية تسويق ومبيعات جيدة معا يولد التسويق اهتمامًا بشركة ما ، بينما تحول المبيعات ذلك الاهتمام إلى إيرادات. يعتبر كل من التسويق والمبيعات ضروريين لنجاح الأعمال
كيف تجعل عملك آلة مبيعات متحركة ؟ من المسلّم به قديمًا أن العمل التجاري الناجح يقتضي بالضرورة إرضاء الزبون من خلال تلبية حاجاته ورغباته، ولكن ذلك لا يكفي بالطبع لزيادة مبيعاتك خاصة في ظل هذه الأيام بعد أن أصبحت مهنة البيع أشد صعوبة، عليك أن تعي أن الانطباعات الأولى هي التي تدوم وتعلق في الأذهان، وأن الناس تشتري من بعضهما البعض وتحويل عملك إلى آلة مبيعات قوية، يتحدد وفقاً لمدي جدارتك في تحقيق ذلك.
دعنا نساعدك ببعض الأساليب التي تساعدك في جعل عملك آلة مبيعات متحركة
أساليب لجعل عملك آلة مبيعات متحركة
الأسلوب الأول: أسأل لكي تتعلم
أساس ليس أساليب لجعل عملك آلة مبيعات متحركة فهناك ما يمنع أن تطرح بعض الأسئلة على العملاء فيما يتعلق بخططهم المستقبلية، هذه الأسئلة قد توفر لك كم كبير من المعلومات المفيدة حول المشروعات التي تقوم بها الشركة التي يتعامل معها هؤلاء العملاء، مما يجعلك متقدمًا على منافسيك، ويكون لك الحظ الأكبر في السوق من المبيعات من بينهم.
تقول فريدا كابلان المالكة لشركة Frieda’s Finest إن العمل التجاري الناجح يقوم على ارضاء العميل وتلبية حاجاته والاستجابة لرغباته، فإذا حققت هذه المعادلة، أضمن لك أن يصبح عملك أو متجرك آلة مبيعات “sales machine” قوية، وقد قدمت فريدا كابلان بعض النصائح لتحقيق هذه المعادلة، منها:
عليك أن تستمع إلى العملاء وتلاحظ الكيفية التي يتحدثون بها، ولا تفترض مسبقًا أنك تعرف ما يريدون، أو تعرف جميع مشاكلهم.
عليك الاهتمام بجميع شكاوى العملاء، مهما كانت تلك الشكاوى بسيطة في نظرك فإنها كبيرة في أعينهم، ولا تتركها حتى تجد الحل المناسب، وتتأكد أنه تم إرضاء العميل.
عليك أن تعامل الجميع باحترام شديد، فقد يكون من بينهم في يوم من الأيام من أهم العملاء في الشركة.
لا تجعل العواطف والمشاعر تتداخل في العمل خاصة في تعاملك مع العملاء.
تفقد الشركات الأمريكية سنويًا ما يقارب من 20% من زبائنها القدامى بسبب إهمالها لهم وسعيها وراء عملاء جُدد في سبيل أن تنال أكبر حصة ممكنة من السوق لزيادة مبيعاتها وأرباحها، ولكنها بذلك تعرض نفسها إلى خسارة فئة هامة من الزبائن، ألا وهم الزبائن الدائمين التي من الممكن أن تجني من ورائهم أضعاف الأرباح التي تجنيها من العملاء الجُدد.
يقول Leslie Otten صاحب منتجعًا خاصًا بأدوات التزحلق على الجليد، يخدم المتزلجين في ولاية ماين أنه استخدم كافة الوسائل التسويقية لإنجاح مشروعه بشكل أكبر، وتحويل منتجعه لآلة مبيعات “sales machine” قوية، فقد لجأ إلى تقديم أسعار مخفضة وساعات تزلج أطول وخدمات إضافية وغيرها، من المغريات بغرض استمالة زبائن المنتجعات الأخرى المجاورة، ولكن بالرغم من كل هذه المقومات والحوافز التي قدمها والعمل الشاق، تبين أن أرباحه لم تنمُ، والمبيعات لم تكن على ما يرام، عندئذ اضطر otten إلس إعادة النظر في النهج التسويقي الذي يتبعه، وتبين له أن السبب وراء عدم نمو الأرباح وانخافض مبيعاته هو أن عدد زبائنه القدامى أخد بالتقلص نتيجة الإهمال وقلة الرعاية، كما وجد أن موظفيه بدأوا يستهترون بالزبائن المعتادين، ولم يدر بخلدهم أن هؤلاء الزبائن قد يتحولوا عنهم إلى منافسيهم.
هل أدركت الأن قوة تأثير عملائك القدامى على مبيعاتك؟
الأسلوب الرابع: دائمية الزبون تؤدي إلى زيادة المبيعات
الجدير بالذكر أن الزبون الدائم تتزايد مشترياته، فهناك دراسات تشير إلى أن الربح الذي تجنيه الشركات من عملائها الدائمين أو الأوفياء يتزايد مع الوقت، وخير دليل علي ذلك ما ذكره صاحب أحد مراكز صيانة السيارات، يقول هناك زبون يتعامل مع مركزي منذ أربع سنوات، الأرباح الذي جنيتها من وراء هذا الزبون في السنة الرابعة أكثر من ثلاثة أمثال الربح الذي جنيت منه في السنة الأولى.
وبناء على ذلك، تستطيع كثير من الشركات وأصحاب المتاجر والمشاريع الصغيرة زيادة أرباحهم بما يتراوح ما بين 25% إلى 85% إذا استطاعوا زيادة رصيدهم من الزبائن المتكررين بمعدل 5% فقط.
الأسلوب الخامس: لتكن منافستك منافسة إيجابية
من أهم أساليب جعل عملك آلة مبيعات متحركة أن تتجنب تمامًا أي تعليق سلبي على منافسيك؛ لأنه من الأمور غير المُحببة، والتي تجعل العملاء ينظرون إليك نظرة غير لائقة؛ لأنه إذا كان هؤلاء العملاء قد تعاملوا من قبل مع منافسك، فإنك بتعليقاتك السلبية عنه لا تسيئ إليه وحده، ولكن إلى كل من تعاملوا معه، والتي قد يكون من بينهم أحد عملائك الجُدد، إن تعليقاتك السلبية على منافسيك للعملاء لن يجني سوى الضرر لمتجرك أو علامتك التجارية، فبدلًا من أن تكسب هؤلاء العملاء قد خسرتهم دون أن تدرك.
هل تعرضت من قبل لموقف شعرت فيه أنك بحاجة إلى المزيد من التدريبات على أسس العمل الصحيحة بصفة عامة، وعلى نوعيات المنافسة! أو على كيفية التعامل مع العملاء بصفة خاصة؟ بالطبع قد تعرضت أنت والكثيرين لمثل هذا الموقف لذلك هذا الأسلوب من أهم أساليب جعل عملك آلة مبيعات متحركة
إن جهلك أو قلة معرفتك بمثل هذه الأمور أمرًا ليس في صالحك ولا في صالح عملك، ولا عملائك، ولن تجني من ورائه سوى تقلص مبيعاتك وتراجع أرباحك، إذا كنت حقًا تريد تحويل متجرك أو عملك الخاص إلى آلة مبيعات “sales machine“ لا تتوقف، فكُف عن الأعذار الواهية من عدم وجود وقت كافي وغيرها؛ لأنك فيما بعد ستكون مضطر لإيحاد الوقت اللازم لإصلاح الكثير من الأعمال التي قد تم إتلافها، نتيجة لقلة معرفتك وخبرتك التنافسية.
الاسلوب السابع: انتقِ موظفيك واستثمر في تدريبهم جيدًا
على أرباب العمل أن يدركوا أن مستخدميهم لا سيما أولئك الذين يواجهون الزبائن يوميًا، يمثلون الوجه الحقيقي للشركة، ويقع على عاتقهم إرضاء الزبائن وكسب ولاءهم؛ لذلك عليك كصاحب عمل الاستثمار في تدريبهم، فكما ذكرنا أنهم يمثلون متجرك والخدمة التي تقدمها والعامل الأساسي في كسب العميل وتحويله إلى زبون وفي يتردد دائمًا على متجرك، أو أنه يخرج من متجرك بلا رجعة.
يقول روجر داو نائب رئيس دائرة التسويق والخدمات لمجموعة فنادق mariott، لدينا الأن من النزلاء الذي يقضون ٧٥ ليلة سنويًا في فنادقنا، ويقدر روجر داو أن الزبون الواحد من هؤلاء ينفق أكثر من 125 ألف دولارًا خلال إقامته. لو افترضنا جدلًا بأن ثمانية فقط من هؤلاء النزلاء انتقل إلى فنادق منافسينا بسبب تعامل الموظفين، فهذا يعني أننا سنخسر ما يعادل مليون دولارًا من المبيعات، لذلك وضعت مجموعة Mariott برامج تدريبية لموظفيها؛ لتوعيتهم بأن من واجبهم إرضاء الزبون دومًا وأبدًا من أجل المحافظة عليه.
الأسلوب الثامن: فكر كما يفكر الطبيب الذي يعالج المريض
من أهم أساليب جعل عملك آلة مبيعات متحركة تهدف عملية البيع إلى إشباع رغبة المشتري، والبائع الجيد هو الذي يستطيع أن يبين للمستهلك أو الزبون النفع الذي يجنيه من شراءه السلعة أو خدمة معينة، وهذا يتطلب أن يسأل البائع الأسئلة التي تقوده إلى معرفة حاجات الزبون (العامل الأول في جعل أي عمل آلة مبيعات قوية).
يقول مورتن كوهين أحد مدراء التسويق “تصور نفسك طبيب مبيعات إذا كنت ترغب في جعل شركتك آلة مبيعات (sales machine)”، فوظيفة الطبيب تحديد موضع الألم كي يستطيع وصف العلاج للمريض، والأمر كذلك لكل من يرغب في زيادة مبيعاته.
الخاتمة
أخيرًا الأساليب الفعالة لجعل عملك آلة مبيعات متحركة هذه الأساليب لا تشكل سوى قشور لمئات الأعمال التي يجب عليك القيام بها إذا كنت حقًا تود نجاح عملك وتعزيز مبيعاته .
